Varför skulle ett svenskt företag överväga NATO-marknaden?
Sveriges NATO-medlemskap har öppnat tillgång till alliansens gemensamma upphandlingskanaler, som förvaltas bland annat av NSPA, NCIA samt kommandona ACT och ACO. NATO-marknaden erbjuder långsiktiga ramavtal, fleråriga utvecklingsprojekt och en väg till exporttillväxt utan att företaget behöver bygga upp en helt ny verksamhet från grunden.
Samtidigt är NATO-marknaden inte bara en extra kanal för befintlig försäljning. Den kräver ny kompetens inom anbudsprocesser, internationella standarder och ofta säkerhetskrav. Företag bör därför göra ett medvetet val om NATO-marknaden är strategiskt rätt riktning, eller om resurserna bättre riktas någon annanstans.
Passar ert erbjudande på NATO-marknaden?
Det första och viktigaste steget är en ärlig bedömning av om företagets produkt eller tjänst svarar mot ett verkligt NATO-behov. NATOs upphandlingar täcker allt från mjukvaruutveckling och cybersäkerhet till logistik, materiel, utbildning och infrastrukturtjänster, men efterfrågan är alltid kopplad till alliansens faktiska kapacitetsbehov.
Bedöm passformen genom att jämföra erbjudandet med publicerade upphandlingsmeddelanden och långsiktiga kapacitetsplaner, inte enbart enskilda anbudsförfrågningar. Om lösningen är för smal, i ett för tidigt utvecklingsskede eller kräver omfattande anpassning innan den uppfyller militära eller tekniska standarder, är det bättre att identifiera det innan resurser binds.
En bra tumregel är att om företaget redan nu konkret kan beskriva vilket kapacitetsområde hos NATO erbjudandet relaterar till och vilken typ av upphandling det troligen skulle söka sig till, är bedömningen av passformen redan långt kommen.
Vilka registreringar och grundförutsättningar behövs?
I praktiken kräver nästan all medverkan i NATO-upphandlingar en NCAGE-kod, som identifierar företaget i det internationella upphandlingssystemet. I Sverige utfärdas koden av Försvarets materielverk (FMV), och ansökningsprocessen bör inledas i god tid eftersom handläggningen tar tid.
- en NCAGE-kod för att identifiera företaget i det internationella upphandlingssystemet
- registrering i relevanta organisationers leverantörsportaler, till exempel NSPA och NCIA
- vid behov säkerhetsutredningar av företag eller personal för projekt som hanterar sekretessbelagd information
- kvalitetssystem och certifieringar som många upphandlingar kräver
- en genomgång av exportlicens- och exportkontrollfrågor, om produkten omfattas av reglerad export
Hur bygger man referenser utan tidigare NATO-historik?
För många företag är det största hindret inte kompetens utan brist på referenser. I NATO-upphandlingar väger tidigare bevis på liknande leveranser ofta tyngre än en teknisk presentation, så referensbyggande bör inledas i god tid innan man deltar i större upphandlingar.
Fungerande vägar är att delta som underleverantör i ett större företags projekt, samarbeta med nationella försvars- och säkerhetsmyndigheter samt delta i internationella konsortier där ansvar och risk fördelas mellan flera aktörer. Att tillämpa en lösning utvecklad för civilt bruk i ett försvars- eller säkerhetssammanhang kan också fungera som en trovärdig referens, förutsatt att den är tydligt dokumenterad.
Referensbyggande bör ses som en flerårig process: ett första mindre underleverantörskontrakt eller en nationell pilot kan senare öppna dörren till ett större NATO-projekt.
Vilken roll spelar nationella myndigheter?
Svenska myndigheter, som Försvarsmakten, Försvarsdepartementet och Business Sweden, stöder företag som går in på NATO-marknaden på flera sätt. De kan bistå med NCAGE-ansökningar, säkerhetsutredningsprocesser, exportkontrollfrågor samt ge information om aktuella upphandlingsmöjligheter och alliansens kapacitetsbehov.
Myndighetssamarbete är särskilt viktigt när det gäller säkerhetsutredningar och hantering av sekretessbelagd information, eftersom dessa processer går via nationella myndigheter och inte direkt med NATO-organisationer. Att tidigt ta kontakt med nationella aktörer sparar ofta betydande tid senare.
Vilken roll spelar branschorganisationer och nätverk?
Svenska försvars- och säkerhetsbranschorganisationer samlar företag som strävar mot samma marknad och erbjuder en kanal för informationsutbyte, utbildning och gemensamma delegationsresor. Genom organisationerna blir det ofta lättare att delta i internationella mässor och nätverksevenemang där NATO-organisationer och huvudentreprenörer är närvarande.
Nätverkande med andra svenska och europeiska aktörer är särskilt värdefullt vid bildandet av konsortier, eftersom många NATO-upphandlingar gynnar sammanslutningar som kombinerar flera företags specialkompetens i stället för att förlita sig på en enda stor aktör.
Vilken tidsplan är realistisk för att gå in på NATO-marknaden?
Att gå in på NATO-marknaden är sällan en snabb process. Grundregistreringar, som att skaffa en NCAGE-kod, kan ta veckor eller månader, och eventuella säkerhetsutredningar tar ofta månader. Att lämna ett konkurrenskraftigt första anbud kräver dessutom vanligtvis att referenser och kompetensbeskrivningar sammanställs, vilket tar sin egen tid.
Ett realistiskt tidsfönster från det första beslutet till det första anbudet är ofta flera månader, och att vinna ett första kontrakt kan ta ett år eller längre. Det betyder inte att marknaden inte är värd att sträva mot, utan att framstegen bör planeras långsiktigt i stället för att förvänta sig snabba resultat under de första månaderna.
Hur bör anbudsverksamheten resurssättas?
Att delta i NATO-upphandlingar kräver i regel att man bygger upp en egen, om än liten, anbudsfunktion. Det innebär en utsedd ansvarig person som bevakar upphandlingsmeddelanden, samordnar anbudsförberedelser och håller kontakt med myndigheter och potentiella partner.
- en utsedd ansvarig person som äger bevakningen av NATO-marknaden och anbudsprocessen
- en tydlig intern process för att avgöra vilka meddelanden man ska agera på
- tillgång till, eller ett partnerskap som ger, den tekniska och administrativa dokumentation anbud kräver
- en budget för anbudsförberedelser, eftersom processen tar betydande tid utan garanti för vinst
- ett nätverk av potentiella underleverantörs- eller konsortiepartner
Hur ser de första tolv månaderna praktiskt ut?
Det viktigaste målet under det första året är sällan att vinna ett stort första kontrakt, utan att bygga en systematisk grund: registreringar på plats, referenser dokumenterade, nätverk etablerade och upphandlingskanaler bevakade systematiskt. Utan denna grund blir enskilda anbud ofta slumpmässiga och resurserna felriktade.
I praktiken kan det första året delas in i faser: inledningsvis bedöms passformen och grundregistreringarna sköts, i mellanfasen byggs referenser och nätverk upp samtidigt som man deltar i de första mindre upphandlingarna, och mot slutet utvärderas erfarenheterna och strategin justeras inför nästa år. Under hela året är systematisk bevakning av upphandlingskanaler nödvändig, så att rätt möjligheter identifieras i tid i stället för att upptäckas först när en tidsfrist närmar sig.
Hur stöder Salpa ett företag som går in på NATO-marknaden?
Salpa bevakar kontinuerligt meddelanden som publiceras av centrala NATO-upphandlingsorganisationer, inklusive NSPA, NCIA, ACT, ACO och NATOs högkvarter. Tjänsten använder AI för att sammanfatta meddelandena på läsarens eget språk och skickar en avisering när ett meddelande matchar de kategorier företaget valt.
Detta är särskilt användbart under det första året på NATO-marknaden, då systematisk bevakning är viktigare än att av en slump snubbla över ett enskilt relevant meddelande. Salpa kan provas kostnadsfritt i 14 dagar utan bindning.