Mikä on DIANA ja miksi NATO perusti sen?
DIANA eli Defence Innovation Accelerator for the North Atlantic on NATOn innovaatiokiihdyttämö, joka perustettiin nopeuttamaan uuden, usein kaupallisista lähtökohdista syntyneen teknologian siirtymistä puolustuskäyttöön. Perinteinen NATO-hankinta on suunniteltu kypsille, jo todennetuille tuotteille ja palveluille, ja se sopii huonosti varhaisen vaiheen innovaatioille, joiden potentiaali on selvä mutta kaupallinen valmius vielä kesken.
DIANA syntyi vastauksena huoleen siitä, että liittouma jää jälkeen nopeasti kehittyvässä teknologiakilpailussa, jos se tukeutuu vain perinteisiin puolustusteollisuuden toimittajiin. Kiihdyttämö kokoaa yhteen jäsenmaiden testauslaitoksia ja kiihdyttämöohjelmia, joiden kautta pienet ja keskisuuret yritykset sekä startupit pääsevät testaamaan teknologiaansa oikeissa olosuhteissa ja verkostoitumaan puolustusalan toimijoiden kanssa.
DIANA ei ole hankintaorganisaatio siinä mielessä kuin esimerkiksi NSPA tai NCIA. Se ei osta valmiita järjestelmiä tarjouskilpailulla, vaan rahoittaa ja tukee kehitystä sekä testausta, jotta lupaava teknologia kypsyy vaiheeseen, jossa se voi myöhemmin kilpailla varsinaisista hankintasopimuksista.
Miten DIANA:n kiihdyttämöohjelma toimii käytännössä?
DIANA julkaisee säännöllisesti haasteita, jotka kuvaavat puolustuksen kannalta kiinnostavia ongelma-alueita, kuten energiaresilienssiä, anturiteknologiaa tai turvallista tiedonsiirtoa. Yritykset hakevat mukaan ohjelmaan esittämällä, miten niiden teknologia vastaa johonkin näistä haasteista, ja valitut yritykset etenevät monivaiheiseen ohjelmaan, joka sisältää rahoitusta, mentorointia ja pääsyn testausympäristöihin.
Ohjelman aikana yritys saa tukea liiketoimintamallin, teknisen kypsyyden ja puolustusalan vaatimusten yhteensovittamiseen. Tavoitteena ei ole vain teknologian todentaminen, vaan myös sen varmistaminen, että yritys ymmärtää, miten puolustussektorille myyminen eroaa siviilimarkkinasta esimerkiksi vaatimusmäärittelyjen, turvallisuusluokitusten ja hankintasyklien osalta.
Ohjelman päätteeksi yrityksellä on yleensä selkeämpi käsitys siitä, mihin NATO-organisaatioihin tai jäsenmaiden hankintaviranomaisiin sen kannattaa seuraavaksi olla yhteydessä, ja usein myös suora yhteys niihin verkoston kautta syntyneiden kontaktien ansiosta.
Mikä on NATO Innovation Fund?
NATO Innovation Fund on NATOn jäsenmaiden yhdessä perustama pääomasijoitusrahasto, joka sijoittaa suoraan varhaisen ja kasvuvaiheen yrityksiin, joiden teknologia on merkityksellinen puolustukselle ja turvallisuudelle. Rahasto toimii tavanomaisen pääomasijoittajan tapaan: se ottaa omistusosuuksia yrityksistä ja tavoittelee taloudellista tuottoa, mutta sen strateginen tavoite on vahvistaa liittouman teknologista etumatkaa.
Rahaston sijoituskohteet kattavat esimerkiksi tekoälyn, kvanttiteknologian, avaruusteknologian, bioteknologian ja uudet materiaalit, eli aloja, joilla siviili- ja puolustussovellukset kytkeytyvät usein tiiviisti toisiinsa. Rahasto tekee sijoituspäätöksensä itsenäisesti tavanomaisin sijoituskriteerein, mutta sen taustalla oleva strateginen tarkoitus erottaa sen tavallisista riskipääomasijoittajista.
Yritykselle NATO Innovation Fundin mukaantulo voi tarjota rahoituksen lisäksi merkittävää uskottavuutta ja verkostoa puolustussektorilla, mikä helpottaa myöhempää etenemistä kohti kaupallisia sopimuksia jäsenmaiden tai NATO-elinten kanssa.
Mitä tarkoittaa kaksikäyttöteknologia (dual-use)?
Kaksikäyttöteknologialla tarkoitetaan tuotteita tai ratkaisuja, joilla on sekä siviili- että puolustuskäyttöä ilman, että niitä tarvitsee suunnitella alusta asti sotilaskäyttöön. Esimerkkejä ovat muun muassa droneihin liittyvä anturiteknologia, kyberturvaratkaisut, satelliittidata, energiavarastointi ja tekoälypohjaiset analytiikkatyökalut.
DIANA ja NATO Innovation Fund keskittyvät nimenomaan kaksikäyttöteknologiaan, koska se tuo liittoumalle nopeimman pääsyn uusimpaan innovaatioon: yritykset, jotka toimivat ensisijaisesti siviilimarkkinoilla, kehittävät usein nopeammin ja kustannustehokkaammin kuin perinteiset puolustusteollisuuden toimijat, joiden kehityssyklit ovat pitkiä ja sidottuja tiettyihin ohjelmiin.
Yritykselle tämä tarkoittaa, että puolustussektorille suuntautuminen ei edellytä ydinliiketoiminnan muuttamista, vaan olemassa olevan teknologian soveltamiskohteen laajentamista. Tämä madaltaa kynnystä lähteä mukaan verrattuna siihen, että yrityksen pitäisi rakentaa kokonaan uusi tuotelinja pelkästään puolustuskäyttöön.
Mikä on DIANA:n testikeskusverkosto?
DIANA:n toimintaan kuuluu laaja verkosto jäsenmaiden testauslaitoksia ja -keskuksia, joissa yritykset voivat testata teknologiaansa realistisissa olosuhteissa, esimerkiksi merenalaisessa ympäristössä, ilmatilassa tai kyberharjoitusalustoilla. Testikeskukset tarjoavat pääsyn infrastruktuuriin, jonka rakentaminen olisi yksittäiselle yritykselle, etenkin startupille, käytännössä mahdotonta.
Testauksen tulokset ovat arvokkaita paitsi tuotekehityksen kannalta myös siksi, että ne tuottavat uskottavaa näyttöä teknologian toimivuudesta puolustusalan vaatimuksia vasten. Tällainen näyttö on usein ratkaisevaa, kun yritys myöhemmin osallistuu varsinaisiin tarjouskilpailuihin, joissa hankintaviranomainen arvioi teknistä kypsyyttä ja todistettua suorituskykyä.
Millainen yritys sopii DIANA:n tai Innovaatiorahaston reitille?
DIANA ja NATO Innovation Fund sopivat parhaiten yrityksille, joiden teknologia on vielä kehitys- tai varhaisessa kaupallistamisvaiheessa, mutta joilla on selkeä potentiaali ratkaista puolustuksen kannalta merkityksellinen ongelma. Näihin reitteihin hakeutuminen edellyttää, että yritys pystyy kuvaamaan teknologiansa merkityksen puolustuskontekstissa, vaikka pääasiallinen markkina olisikin siviilipuolella.
- startupit ja kasvuyritykset, joilla on todennettua teknologiaa mutta vasta rajallinen kaupallinen historia
- yritykset, joiden ydinteknologia soveltuu useaan käyttötarkoitukseen, kuten anturit, tekoäly, materiaalit tai energia
- yritykset, jotka etsivät testausympäristöä tai referenssiä ennen suurempaa kaupallista sopimusta
- yritykset, jotka tarvitsevat pääomaa kasvuun ja arvostavat strategista, puolustussektoria ymmärtävää sijoittajaa
Miten DIANA ja Innovaatiorahasto eroavat tavallisesta NATO-hankinnasta?
Tavallinen NATO-hankinta, jota hoitavat esimerkiksi NSPA tai NCIA, perustuu määriteltyihin tarpeisiin, kilpailutettuihin tarjouspyyntöihin ja sopimuksiin, joissa toimittajan on kyettävä toimittamaan valmis, testattu ja usein jo tuotannossa oleva ratkaisu sovitussa aikataulussa. Näissä kilpailutuksissa painotetaan referenssejä, toimitusvarmuutta ja usein myös turvallisuusselvityksiä.
DIANA ja Innovaatiorahasto sen sijaan toimivat ennen tätä vaihetta. Ne eivät edellytä valmista tuotetta tai laajaa referenssihistoriaa, vaan keskittyvät teknologian kypsyttämiseen ja todentamiseen. Kyse ei ole vaihtoehtoisista reiteistä samaan lopputulokseen, vaan peräkkäisistä vaiheista: innovaatioreitti auttaa yritystä pääsemään pisteeseen, jossa se voi uskottavasti osallistua varsinaiseen kilpailutukseen.
Tämä ero on tärkeä ymmärtää, koska yritykset toisinaan olettavat, että DIANA-ohjelmaan pääseminen johtaisi suoraan hankintasopimukseen. Näin ei ole: ohjelma avaa oven ja rakentaa uskottavuutta, mutta varsinainen kaupallistuminen tapahtuu edelleen tavanomaisten hankintamenettelyjen kautta.
Miten yritys voi yhdistää innovaatiorahoituksen ja kaupallisen tarjouskilpailun?
Toimivin strategia on nähdä DIANA, NATO Innovation Fund ja perinteinen kilpailutus yhtenä jatkumona. Yritys voi hyödyntää kiihdyttämöohjelmaa ja testikeskuksia teknologian kypsyttämiseen ja näytön keräämiseen, hakea rahoitusta kasvuun Innovaatiorahastolta, ja käyttää molemmista syntynyttä uskottavuutta ja verkostoa ponnahduslautana, kun se myöhemmin vastaa NSPA:n, NCIA:n tai jäsenmaiden julkaisemiin tarjouspyyntöihin.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että yrityksen kannattaa jo innovaatiovaiheessa seurata, millaisia tarpeita liittouma ja jäsenmaat julkaisevat tavanomaisissa hankintakanavissaan, jotta kehitystyö suuntautuu alueille, joilla on todellista kysyntää. Samalla yrityksen kannattaa rakentaa valmiuksia, kuten tarvittavat rekisteröinnit ja mahdolliset turvallisuusselvitykset, rinnakkain innovaatio-ohjelman kanssa, jotta siirtymä varsinaiseen kilpailutukseen ei viivästy tarpeettomasti.
Yritykset, jotka käsittelevät näitä reittejä toisiaan täydentävinä eivätkä kilpailevina, pääsevät tyypillisesti nopeammin varsinaisiin sopimuksiin kuin ne, jotka odottavat innovaatio-ohjelman päättymistä ennen kuin alkavat edes selvittää kaupallista puolta.
Mitkä ovat yleisimmät virheet innovaatioreittejä tavoiteltaessa?
Yleisin virhe on olettaa, että DIANA:aan tai Innovaatiorahastoon pääseminen riittää itsessään avaamaan tien NATO-markkinalle. Todellisuudessa nämä reitit rakentavat pohjaa, mutta yrityksen on itse aktiivisesti seurattava ja tavoiteltava seuraavia vaiheita, kuten tarjouskilpailuja tai jäsenmaiden kansallisia hankintoja.
Toinen tyypillinen virhe on hakea ohjelmiin liian yleisellä kuvauksella teknologiasta, ilman selkeää kytkentää johonkin puolustuksen kannalta relevanttiin haasteeseen. Kolmas virhe on jättää kaupallinen valmistautuminen, kuten rekisteröinnit ja turvallisuusvaatimusten kartoitus, myöhempään vaiheeseen, vaikka se kannattaisi aloittaa jo innovaatio-ohjelman aikana.
Miten Salpa auttaa DIANA:n ja NATO-innovaatiorahoituksen hyödyntämisessä?
Salpa seuraa jatkuvasti NATOn hankintaportaaleja, kuten NSPA:n, NCIA:n, ACT:n ja ACO:n julkaisemia ilmoituksia, jotta yritys näkee suoraan, milloin sen teknologia-alueella avautuu tarjouspyyntöjä, joihin DIANA- tai Innovaatiorahasto-taustainen kehitystyö voi johtaa. Palvelu tekoälyllä tiivistää ilmoitukset yrityksen omalle kielelle ja lähettää hälytyksen, kun ilmoitus vastaa valittuja kategorioita.
Näin yritys ei jää odottamaan sattumaa siinä vaiheessa, kun innovaatio-ohjelma on antanut sille valmiuden osallistua varsinaisiin kilpailutuksiin, vaan saa tiedon relevanteista mahdollisuuksista heti niiden julkaisun jälkeen. Salpaa voi kokeilla maksutta 14 päivän ajan ilman sitoumuksia.